La Negociaciòn

Bien después de estos días de descanso entre comillas, he vuelto a retomar mi blog y les traigo en esta entrega un pequeño resumen de los factores que suelen intervenir cuando se realiza una negociación y que hay que tomar muy en cuenta.

Dentro del concepto de negociación he conseguido muchos significados, pero que el que màs me ha gustado es el siguiente:

“Es el arte de hacer que el otro se salga con la nuestra”, lo que me trae a la memoria que a una de mis ex -alumnas del postgrado en gerencia no le gustaba, ya que consideraba este concepto muy deshonesto. Saquen mis lectores sus propias conclusiones.

Para W. Ury( ¡Supere el no! / Editorial Norma ) todos negociamos a diario. La mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros. En términos generales “la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos”. Por lo tanto la negociación consiste en centrar los intereses y no la posición para explorar las diferentes opciones que satisfagan esos intereses.

Hay cinco obstáculos que hay que conocer para la solución conjunta de problemas. Tal vez al comienzo usted trate de hacer que su ponente aborde el problema conjuntamente, pero en lugar de ello se halla en un enfrentamiento cara a cara. Los dos primeros obstáculos para la cooperación son las personas que toman parte: la otra persona y usted mismo.

La reacción de usted : El primer obstáculo esta en nosotros mismos. Los seres humanos son maquinas de reacción. Cuando uno está estresado, cuando uno encuentra un NO o cuando uno es objeto de un ataque, naturalmente desea dar golpe por golpe. Esto suele apenas perpetuar el ciclo de acción y reacción en que ambas partes resultan perdedoras.

Las emociones de los otros: Los ataques podrían deberse a ira y hostilidad. Convencidos de que ellos tienen la razón, y que usted esta equivocado, podrían negarse a escuchar.

La posición de los otros: En la solución conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su habito de atrincherarse en una posición y de tratarlo de cerder a usted.

El descontento del otro : Tal ves el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podría en contrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podrían no ver como los beneficia a ellos. Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan atrás. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.

El poder de los otros : Por ultimo, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar / perder , estarán resueltos a derrotarlo a usted. Si ellos pueden obtener lo que quieren mediante el poder ¿ por que van a cooperar con usted?


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